Avaliar as capacidades do cliente - coaching vendas

No domínio do coaching, especialmente no coaching empresarial, é essencial efetuar uma análise do potencial do seu cliente. Isto implica adotar uma abordagem crítica e abrangente para se tornar um bom coach de negócios.

Começaremos por utilizar a perspetiva do auto-coaching, imaginando que é o seu próprio cliente, e depois aplicaremos o que aprendemos com clientes reais.

Competências do cliente

Para ser um bom coach, é essencial conhecer as capacidades e disposições do seu cliente. Por isso, deve perguntar-se a si próprio:

• Até que ponto vê o seu cliente como capaz?

• Acredita que, após o coaching, ele será capaz de crescer e melhorar?

Existem duas perspectivas comuns quando se aborda o seu trabalho:

• O seu cliente está disposto a trabalhar arduamente, é apaixonado pelo que faz e quer investir tempo em melhorar. Tem sonhos e objectivos que acrescentam valor ao seu trabalho.

• Vêem o trabalho como uma obrigação porque não têm outra opção. São movidos pela necessidade de gerar rendimentos e carecem de motivação.

Estas perguntas são fundamentais para determinar os métodos de formação a utilizar. Se a pessoa não se mostrar muito motivada, terá de a acompanhar mais de perto para que ela possa progredir. Se, pelo contrário, ela estiver disposta a esforçar-se, basta dar-lhe um pouco de apoio para que ela aprenda e cresça por si própria.

Pontos fortes e fracos

Outro elemento importante a ter em conta são os pontos fortes e fracos dos seus clientes. É fundamental concentrar-se mais nos pontos fortes do que nos pontos fracos, embora isto possa ser um desafio, uma vez que temos tendência para nos concentrarmos em melhorar o que não fazemos tão bem.

Por exemplo, numa equipa de futebol, se tiver um excelente jogador defensivo, não deve tentar transformá-lo num avançado rápido e poderoso. Em vez disso, deve melhorar as suas capacidades defensivas.

Deve deixar de se concentrar nos pontos fracos e passar a concentrar-se nos pontos fortes das pessoas. Isto permitir-lhe-á ver que os seus próprios pontos fortes são mais importantes do que os seus pontos fracos.

Não é possível ser excecional em tudo, mas é possível ser excelente em algumas áreas. Por isso, é mais eficaz concentrar-se em melhorar as vantagens que já possui.

Imagine se os pais de Pablo Picasso o tivessem obrigado a melhorar em ciências ou literatura em vez de o apoiarem no seu talento artístico. É provável que ele nunca se tivesse tornado um dos maiores pintores da história.

Concentre-se na solução e não no problema

No coaching empresarial, é mais eficaz concentrar-se nas soluções do que nos problemas. Se alguém vem ter consigo com um problema, o seu trabalho é mudar a sua mentalidade.

Para que ela também encontre uma solução:

• Encare estas eventualidades como oportunidades para encontrar melhores soluções. Pense primeiro nos resultados antes de se dirigir a alguém. Treine a sua mente para associar constantemente estes conceitos.

• Ao apoiar um projeto, concentre a sua atenção nas oportunidades futuras e não no desempenho passado, pois muitas pessoas podem perder a confiança devido a erros passados.

• Por exemplo, se iniciou quatro projectos de marketing há um ano e apenas dois foram bem sucedidos, concentre-se nos que produziram resultados positivos e não nos que falharam.

• Enquanto formador, deve sempre realçar os aspectos positivos que contribuem para o crescimento das empresas e dos empresários.

Analogia da motivação

• Há uma velha analogia sobre a motivação que compara um burro a uma cenoura atada a um pau. O burro move-se em direção à cenoura, mas quando lhe tiramos a cenoura, ele pára.

• A outra forma de motivar o burro é com uma vara atrás dele, que o move para escapar ao golpe. Mas, mais uma vez, quando se deixa de usar a vara, o burro pára.

No coaching, temos de nos afastar desta analogia da cenoura e da vara, porque se tratarmos as pessoas como burros, elas agirão como burros.

Se lhes retirarmos a motivação ou os incentivos, elas param:

• A estratégia a adotar é ver as pessoas como sementes prontas a germinar. A estratégia a adotar é ver as pessoas como sementes prontas a germinar. A sua tarefa é regá-las e eliminar as ervas daninhas para encorajar o seu crescimento e ajudá-las a realizar o seu potencial intrínseco.