PorCursosOnline55
Ajudar o cliente a definir as suas expectativas - coaching vendas
O coach desempenha um papel fundamental como guia do cliente, uma vez que pode influenciar a perspetiva e a visão da pessoa que procura os seus serviços. Quando falamos de influência, não queremos dizer manipulação, uma vez que esta última está mais direcionada para a satisfação das necessidades do influenciador do que para o benefício do cliente.
Influenciar o cliente, neste contexto, implica orientá-lo para acções que favoreçam o seu desenvolvimento pessoal e espiritual. Isto inclui ajudá-lo a definir objectivos claros e coerentes com as suas aspirações, de modo a que as expectativas que tem sobre o trabalho que irá realizar nas sessões seguintes sejam suficientemente motivadoras para justificar o esforço para atingir os seus objectivos.
Neste guia, abordaremos alguns dos aspectos mais relevantes relacionados com este tema, para que possa utilizá-lo como um recurso na orientação das acções do seu cliente, optimizando os resultados em benefício dos seus interesses pessoais.
As expectativas são simplesmente a projeção que fazemos sobre os resultados futuros que esperamos alcançar com determinadas acções. Há um debate sobre se é melhor manter as expectativas elevadas e idealistas ou moderá-las em relação à realidade, adoptando uma abordagem algo negativa no caso de as coisas não correrem como desejamos. O segredo é encontrar o equilíbrio correto.
Embora não seja aconselhável ter expectativas demasiado idealistas e inatingíveis, também não é positivo enchê-las de negativismo ou deixá-las tão baixas que não nos motivem a fazer um esforço. As expectativas são cruciais porque reflectem os nossos desejos e aspirações quando estamos no caminho certo. Se não tivermos expectativas que valham a pena perseguir, não teremos razões para nos esforçarmos, pois as recompensas prometidas não serão suficientemente atractivas para justificar o nosso esforço. Encontre um meio-termo que lhe permita definir expectativas que sejam simultaneamente realizáveis e desafiantes.
Uma das suas funções como coach será identificar as expectativas dos seus clientes e redireccioná-las em benefício dos seus interesses. Durante as sessões de descoberta, será capaz de discernir quais são os desejos e aspirações dos seus clientes. Desta forma, avaliará se estes se alinham com a linha correta de crescimento pessoal e espiritual para o seu progresso.
Se observar que os seus clientes têm expectativas coerentes e motivadoras, o melhor é respeitá-los tal como são. No entanto, se notar que não fazem sentido ou não estão alinhadas com o verdadeiro benefício do cliente, ajude-o a redirecionar o seu foco para expectativas que estejam mais alinhadas com a satisfação dos seus interesses. É importante lembrar que a sua experiência e o seu papel de autoridade na relação com os seus clientes lhe conferem determinadas responsabilidades. Uma delas é zelar pelos melhores interesses daqueles que procuram os seus serviços.
Mudar as expectativas não é algo que se possa fazer sem a participação ativa do cliente, é necessário que o cliente compreenda a necessidade de estabelecer metas e objectivos motivadores que o mantenham no caminho certo. O seu trabalho como coach será ajudar o cliente a reconhecer esta necessidade e orientá-lo ao longo do processo.
