O modelo de Harvard: separar as pessoas do problema

O primeiro princípio do Modelo de Negociação de Harvard é ser duro com o problema, mas nunca com a pessoa.

Este princípio é fundamental para evitar que as emoções e os ataques pessoais impeçam a resolução eficaz de um conflito.

Ao contrário de uma abordagem competitiva, em que o objetivo é vencer a qualquer custo, este modelo promove a cooperação para encontrar uma solução do tipo «ganha-ganha» que beneficie todas as partes envolvidas.

A chave é ver o conflito como uma entidade separada, um problema que deve ser resolvido em equipa, em vez de uma batalha entre indivíduos.

Para aplicar este princípio, é crucial diferenciar entre as pessoas e o problema em si.

Numa discussão, é fácil cair na armadilha dos ataques pessoais ou culpar o outro, mas isso só gera ressentimento e coloca as pessoas na defensiva, o que torna impossível um diálogo construtivo.

Portanto, deve focar a conversa nos factos e não nas emoções ou suposições.

Em vez de dizer «Tu estás sempre atrasado e és irresponsável», podes dizer «O relatório foi entregue fora do prazo, como podemos evitar que isso volte a acontecer?».

Essa mudança de enfoque, da culpa para a solução, despersonaliza o conflito e abre as portas para a colaboração.

O modelo também destaca a importância da empatia para compreender as necessidades da outra pessoa.

Um líder ou negociador eficaz se interessa genuinamente pelas preocupações do outro, mesmo que não concorde com elas.

Ao fazer perguntas abertas como «O que o motiva nesta situação?» ou «Quais são as suas preocupações?», demonstra-se respeito e convida-se o outro a colaborar na busca de soluções.

No final, essa abordagem não só resolve o problema, mas também fortalece o relacionamento, pois ambas as partes se sentem ouvidas e respeitadas.

Para conseguir isso, é útil seguir estes passos:

Identifique as emoções: antes de iniciar a conversa, reconheça as suas próprias emoções e as do outro para não se deixar levar por elas.

Concentre-se nos factos: mantenha a conversa centrada em comportamentos observáveis e dados, evitando interpretações subjetivas.

Evite a confrontação direta: use um tom de voz firme, mas calmo, e faça perguntas que levem à reflexão, em vez de à defesa.

Procure interesses subjacentes: aprofunde-se para entender por que a outra pessoa quer o que quer, em vez de simplesmente discutir sobre a sua posição.

Reconhecer o valor do outro: Valide as contribuições e o ponto de vist