Técnica de aceitação: o [pé na porta]

A técnica do "pé na porta" é uma estratégia de influência social concebida para aumentar a probabilidade de uma pessoa concordar com um pedido grande, fazendo primeiro um pedido inicial muito mais pequeno e mais fácil de aceitar.

Depois de a pessoa concordar com o pedido mais pequeno, é mais provável que também concorde com o pedido maior subsequente.

Base psicológica: consistência e autoperceção

O princípio psicológico subjacente a esta técnica está relacionado com a necessidade humana de ser e parecer consistente com as próprias ações e compromissos anteriores.

Quando uma pessoa concorda com um pedido pequeno, pode começar a ver-se como prestável, cooperativa ou solidária com aquela causa ou pessoa específica.

Mais tarde, ao deparar-se com um pedido maior e relacionado, a recusa pode gerar dissonância cognitiva ou inconsistência com essa autoimagem recém-formada.

Para manter a consistência e uma visão positiva de si mesma, a pessoa pode sentir-se mais inclinada a aceitar o segundo pedido, maior.

Exemplo clássico: placas de jardim

Um estudo clássico que demonstrou a eficácia desta técnica envolveu perguntar aos moradores do bairro se estariam dispostos a colocar uma placa grande e pouco atraente no seu quintal, promovendo uma condução segura.

Quando este grande pedido foi feito diretamente, a maioria das pessoas recusou.

No entanto, outro grupo de moradores recebeu primeiro um pedido muito mais pequeno: colocar um pequeno autocolante na sua janela ou assinar uma petição promovendo uma condução segura. A maioria concordou com este pedido inicial.

Semanas mais tarde, quando este mesmo grupo recebeu o pedido maior para colocar a placa no seu quintal, a taxa de aceitação foi significativamente mais elevada do que no grupo que recebeu apenas o pedido maior.

O compromisso inicial com a causa através da pequena ação aumentou a probabilidade de concordar com uma ação maior.

Aplicações e considerações

A técnica do pé