Segmentação e definição do mercado-alvo

Diferença entre dados demográficos (factos) e psicográficos (motivações)

Antes de iniciar qualquer esforço de comercialização, é imperativo estabelecer com precisão a quem nos dirigimos, uma tarefa que muitas vezes é mais complexa do que parece.

Para construir um perfil de cliente robusto, devemos distinguir entre dois tipos de dados fundamentais.

Por um lado, estão os dados demográficos, que constituem fatos mensuráveis e objetivos, como idade, nível de renda, grau de escolaridade, localização geográfica ou estado civil.

Por outro lado, e com igual ou maior importância, estão os dados psicográficos.

Estes são elementos subjetivos e difíceis de quantificar que descrevem a psique do consumidor: os seus medos, esperanças, aspirações, motivações profundas e afinidades.

Enquanto a demografia nos diz «quem» é o cliente, a psicografia revela-nos «por que» ele age de determinada maneira, sendo esta última muito mais matizada, pois varia intensamente de um indivíduo para outro.

A importância de desafiar suposições iniciais sobre o cliente

É comum que os empreendedores iniciem um projeto com base em suposições erradas sobre quem será o seu consumidor final.

Por exemplo, imaginemos alguém que deseja abrir um café com jogos de tabuleiro.

Inicialmente, poderia assumir que o seu público-alvo são os «jogadores inveterados» ou «geeks».

No entanto, depois de observar o comportamento real ou o ambiente, ele pode descobrir que o seu cliente principal não é o jogador solitário, mas grupos de amigos que procuram uma atividade social, ou talvez pais que procuram entretenimento analógico para os seus filhos.

Agarrar-se à ideia inicial sem a validar pode levar ao fracasso; é vital corrigir estas hipóteses numa fase inicial através da conversa direta com pessoas reais e da observação no terreno para ajustar o modelo de negócio à realidade do mercado.

Identificação de nichos específicos

Definir o mercado-alvo requer dissecar grupos amplos para encontrar o segmento mais rentável e fiel.

Seguindo o exemplo da cafetaria, embora quase toda a gente possa gostar de café ou de jogos, não é possível atender a todos da mesma forma.

A localização e o horário são filtros determinantes; um local numa zona financeira atrairá executivos em busca de uma pausa rápida (adultos), enquanto um local num subúrbio residencial atrairá famílias aos fins de semana.

O objetivo é identificar qual grupo demográfico específico — por exemplo, estudantes universitários que vão em grandes grupos versus casais em um encontro