Cálculo do tamanho do mercado (TAM, SAM, SOM)

Definição do mercado total (TAM), servível (SAM) e obtido (SOM)

Para fazer projeções financeiras realistas, é necessário dividir o mercado em três níveis: TAM, SAM e SOM.

O Mercado Total Endereçável (TAM) é a visão teórica e global, o «bolo no céu» que representa a procura total de um produto a nível mundial ou nacional, assumindo zero concorrência. No entanto, nenhuma empresa captura 100% do mercado.

Por isso, reduz-se ao Mercado Disponível Servível (SAM), que é o segmento que realmente se encaixa na geografia e no modelo de negócio do produto.

Finalmente, chegamos ao Mercado Obtido Servível (SOM), que é a parte realista que pode ser capturada a curto e médio prazo, tendo em conta os recursos atuais, a capacidade operacional e a concorrência existente.

Abordagem realista considerando a concorrência e as limitações operacionais

O cálculo do SOM é um exercício de humildade empresarial. Se lançarmos uma marca de roupa desportiva ecológica, devemos analisar quantos concorrentes diretos existem nesse nicho específico.

Se houver cinco marcas estabelecidas, não é realista pensar que conquistaremos uma quota de mercado maioritária imediatamente.

Talvez, no primeiro ano, só seja possível capturar uma pequena fração do SAM (por exemplo, um décimo) devido ao facto de os concorrentes terem um melhor posicionamento SEO, orçamentos de marketing mais elevados ou uma reputação consolidada.

Além disso, limitações internas, como falta de pessoal, um design web inferior ou uma capacidade logística limitada, reduzem ainda mais a quota de mercado acessível.

O SOM representa este cenário pragmático, afastando-se de sonhos inatingíveis para se basear na realidade competitiva.

Importância da localização geográfica e do poder de compra

Ao definir o SAM, devem ser aplicados filtros demográficos e geográficos rigorosos. Não basta saber quantas pessoas compram roupa desportiva; é necessário filtrar por aquelas que têm o nível de rendimento necessário para pagar um preço premium por produtos ecológicos e que residem nas áreas onde a marca pode realizar envios.

Fatores psicográficos também desempenham um papel: os clientes estão dispostos a esperar por prazos de entrega mais longos por um produto sustentável?

Por exemplo, um restaurante de alta gastronomia pode ter um TAM de toda a cidade, mas o seu SAM reduz-se drasticamente às pessoas que vivem a uma distância razoável ou que estão dispostas a viajar para uma ocasião especial, excluindo aqueles que procuram comida rápida no seu próprio bairro.