Táticas de negociação de acordo com a estratégia: Ataque, Defesa e Cooperação

A escolha tática: adaptando-se ao jogo da negociação

Uma vez definida a estratégia geral da negociação — seja ela excludente (ganhar-perder) ou integradora (ganhar-ganhar) —, devemos escolher as táticas específicas que empregaremos durante o processo. Essas táticas são as ações concretas que nos permitirão executar a nossa estratégia.

É fundamental compreender que a negociação é um processo dinâmico e mutável; portanto, a escolha das nossas táticas não dependerá apenas do nosso plano inicial, mas também das ações e da estratégia adotadas pelo nosso oponente.

Existem três grandes grupos de táticas: as de ataque, as defensivas e as de cooperação.

Táticas de ataque: a busca pela dominação

As táticas de ataque estão diretamente associadas a um estilo de negociação impositivo e a uma estratégia excludente.

O seu objetivo principal é exercer pressão, provocar e intimidar o adversário, procurando gerar reações emocionais que o coloquem em desvantagem.

Estas táticas baseiam-se frequentemente na persuasão indireta, apelando mais às emoções do que à lógica, onde a capacidade comunicativa e o carisma do negociador se tornam cruciais para desestabilizar o adversário.

São, em essência, uma tentativa de ganhar a negociação através da força e da dominação psicológica.

Táticas defensivas: resistência à pressão

As táticas defensivas são a resposta natural quando enfrentamos um oponente que utiliza táticas de ataque.

Em vez de ceder, estas táticas concentram-se em resistir e responder com objeções sistemáticas às propostas da outra parte, mostrando inflexibilidade.

Nesse cenário, técnicas assertivas como o "disco riscado" (repetir calmamente a sua posição) ou o "banco de neblina" (concordar parcialmente para desarmar o oponente) são extremamente eficazes.

Esta abordagem tática é característica dos estilos de negociação formalista e diplomático, que se agarram aos seus princípios (sejam normas ou objetivos claros) e não cedem facilmente à pressão.

Táticas de cooperação: construindo um acordo mútuo

Por fim, as táticas de cooperação estão alinhadas com um estilo de negociação cooperativo e uma estratégia integradora.

O seu objetivo é completamente diferente do das anteriores: em vez de atacar ou defender, procuram focar a conversa de forma clara e adequada na questão a resolver, com o objetivo de chegar a acordos que sejam válidos e benéficos para ambas as partes.

Essas táticas incluem a escuta ativa, a busca de interesses comuns, a geração de opções criativas e a transparência.

O seu objetivo não é ganhar à custa do outro, mas construir uma solução conjunta que fortaleça a relação a longo prazo.

A dinâmica tática na negociação

A negociação é uma dança estratégica em que devemos estar preparados para adaptar as nossas táticas.

Se o nosso oponente escolher uma estratégia excludente e nos atacar, seremos obrigados a decidir: respondemos co