Estratégias de negociação: Ganhar-Perder (Exclusivo) vs. Ganhar-Ganhar (Inclusivo)

Duas abordagens fundamentais na negociação

Ao enfrentarmos uma negociação, surgem duas estratégias principais que podemos seguir, e a escolha entre uma e outra dependerá da natureza do conflito e, acima de tudo, da importância que damos à relação futura com a outra parte.

Estas duas grandes estratégias são a excludente, também conhecida como distributiva ou «ganhar-perder», e a integradora, ou «ganhar-ganhar».

Na estratégia excludente, o objetivo é obter o máximo benefício possível para si mesmo, sem se preocupar com a situação em que fica o oponente.

Por outro lado, a estratégia integradora considera a outra parte como um colaborador com quem se deve trabalhar para encontrar a melhor solução possível para ambos.

A Estratégia Exclusiva (Ganhar-Perder): O Jogo de Soma Zero

A estratégia excludente parte da premissa de que os recursos em jogo são fixos e limitados, o que é conhecido como um jogo de "soma zero": o que uma parte ganha, a outra necessariamente perde.

O interesse é puramente competitivo e o objetivo é ficar com a maior fatia possível do bolo.

Esta abordagem está diretamente associada a um estilo de negociação impositivo e muitas vezes utiliza táticas como a regateio para pressionar o oponente.

Um exemplo clássico é a compra de um carro ou a regatear num bazar, onde o comprador e o vendedor disputam um preço, e qualquer desconto que um consegue é uma perda direta para o outro.

Consequências e aplicação da estratégia excludente

A principal desvantagem da estratégia excludente é que ela gera um clima de agressividade, ressentimento e, muitas vezes, um desejo de vingança por parte de quem perdeu a negociação. Por esta razão, a sua eficácia é puramente a curto prazo.

Esta abordagem só é recomendável em situações pontuais em que não se prevê manter relações posteriores com a outra parte.

Utilizá-la num contexto em que a colaboração futura é necessária, como com um fornecedor ou um colega de equipa, seria destrutivo para a relação a longo prazo.

A Estratégia Integradora (Ganhar-Ganhar): Criando Valor Juntos

Ao contrário da anterior, a estratégia integradora baseia-se na ideia de que é possível «aumentar o bolo» antes de o dividir, procurando uma solução de «soma aberta» em que ambas as partes possam beneficiar.

Esta abordagem, ligada a um estilo cooperativo, estimula a interdependência e centra-se em criar e manter boas relações.

A sua eficácia é muito maior, especialmente quando se busca uma colaboração duradoura, pois ambas as partes ficam satisfeitas com o resultado.

Um bom exemplo s