Estilos de negociação: Formalista, Cooperativo, Diplomático e Impositivo

O estilo formalista: adesão às normas

O estilo de negociação formalista é caracterizado por uma abordagem meticulosa e fiel às regras.

Quem adota esse estilo busca, acima de tudo, fazer um bom trabalho seguindo rigorosamente os regulamentos e normas que lhes foram estipulados, muitas vezes por seus superiores.

São negociadores perfeccionistas, cautelosos e, geralmente, um pouco distantes nas relações pessoais, pois o seu objetivo principal não é a conexão, mas o cumprimento dos procedimentos.

Um dos seus grandes pontos fortes é a capacidade de resistir à pressão e enfrentar negociações longas, já que a sua prioridade é manter-se dentro do caminho traçado, independentemente do tempo que isso exija.

O estilo cooperativo: a busca pela harmonia e pelo acordo mútuo

O estilo cooperativo centra-se em evitar a confrontação e encontrar uma solução cordial e aceitável para ambas as partes.

A prioridade é a harmonia, por isso esforçam-se por destacar os pontos em comum em vez das diferenças.

Os negociadores cooperativos envolvem-se emocionalmente, têm grande habilidade para relações interpessoais e não hesitam em ceder generosamente se isso facilitar um acordo.

Caracterizam-se por ouvir muito mais do que falam, não recorrem à manipulação e procuram sempre a colaboração para alcançar uma solução que beneficie todos.

O estilo diplomático: equilíbrio com firmeza

O estilo diplomático partilha com o cooperativo a busca do equilíbrio e dos benefícios mútuos, mas com uma nuance importante: a firmeza.

Um negociador diplomático é prudente, paciente e analítico e, embora não procure dominar a conversa, é muito direto nas suas abordagens e defende com grande firmeza as suas posições.

O seu objetivo é «ficar bem» e manter uma imagem politicamente correta, mas uma das suas regras de ouro é nunca se comprometer com algo que não pode cumprir, o que o diferencia do estilo cooperativo, mais propenso a ceder pela relação.

O estilo impositivo: o objetivo é ganhar

No extremo oposto encontra-se o estilo impositivo, cujo único objetivo é vencer à custa da outra parte.

Os negociadores impositivos são firmes, duros e impetuosos, muitas vezes beirando a agressividade.

Não se importam com a duração da negociação, desde que no final consigam o seu objetivo de ganhar.

Ao contrário do estilo cooperativo, falam muito mais do que ouvem e não hesitam em usar pressão, poder e intimidação para impor as suas objeções e subjugar o seu oponente.

O Mapa dos Estilos: Vencer vs. Relacionar-se

Nenhum negociador utiliza um único estilo de forma rígida; a escolha depende do equilíbrio entre duas preocupações fundamentais: a preocupação em ganhar (resolver as diferenças «à minha maneira») e a preocupação em manter a relação (resolvê-las «à nossa maneira»).

Num eixo, o estilo impositivo situa-se no extremo da máxima preocupação em ganhar, enquanto o estilo cooperativo es