Técnicas de negociação

Ancoragem e contrapropostas

Existe um mito generalizado de que «quem diz o primeiro número perde». Na realidade, a parte que menciona o primeiro número estabelece a «âncora» sobre a qual girará o resto da discussão.

Se o candidato tiver feito o seu trabalho, pode tomar a iniciativa e propor um valor ligeiramente superior ao seu objetivo real (por exemplo, 10-20% a mais), deixando margem para que a empresa negocie para baixo e o resultado final continue a ser satisfatório.

Se a empresa fizer a primeira oferta e esta for baixa, não a aceite imediatamente por medo de perder a oportunidade.

Uma técnica eficaz é a pausa silenciosa seguida de uma contraproposta baseada no valor agregado: «Agradeço a oferta de 40 mil, mas com base na minha experiência na liderança de projetos semelhantes e nos padrões do mercado, esperava situar-me na faixa dos 50 mil».

Evitar o «sticker shock» ou pedir valores absurdos é vital para não parecer desligado da realidade, mas mostrar firmeza numa faixa justa demonstra profissionalismo.

Lidar com objeções

Receber um «não» como resposta não é o fim da negociação, mas o início dela.

Se o empregador recusar o pedido de aumento ou a contraproposta, a estratégia deve mudar para a transparência empática.

Uma técnica avançada é partilhar uma razão pessoal legítima e honesta (como a necessidade de enfrentar uma despesa familiar ou uma situação de habitação) combinada com um desempenho profissional impecável.

Por exemplo: «Compreendo as limitações orçamentais, mas a minha situação atual exige que eu atinja este nível de rendimento para manter a minha estabilidade.

Como superei as metas de vendas em 20% este ano, existe alguma forma de rever isso em seis meses ou através de um bónus variável?

Essa vulnerabilidade calculada, aliada à evidência de alto desempenho, humaniza a negociação e muitas vezes motiva o chefe a lutar internamente por uma exceção, já que reter talentos se torna uma prioridade emocional e lógica.

Evitar a negociação excessiva

A ganância estraga tudo. Um perigo real na fase final é a negociação excessiva ("nickeling and diming").

Se a empresa já cedeu no salário, melhorou o bónus e aceitou a data de início, voltar à mesa para pedir um computador melhor ou mais dias de folga pode esgotar a paciência do empregador e gerar ressentimento antes mesmo do primeiro dia de trabalho.

O objetivo é chegar a um acordo em que ambas as partes se sintam vencedoras ("win-win").

Se pressionar por cada centavo a ponto de causar desconforto, o candidato pode ganhar a batalha salarial, mas perder a guerra relacional, sendo rotulado como "problemático" ou "mercenário".

Saber quando parar e dizer "negócio fechado" com entusiasmo é uma