Sincronização da linguagem (sistemas representacionais VAK)

Os quatro canais (visual, auditivo, cinestésico, digital)

O rapport pode ser levado a um nível ainda mais profundo, sincronizando não apenas o corpo e a voz, mas também as palavras que usamos.

De acordo com a PNL, os fundadores Richard Bandler e John Grinder explicaram que as palavras e expressões que preferimos (chamadas de "predicados") dão uma indicação clara do nosso canal sensorial preferido para processar o mundo.

Embora todos usemos todos os sentidos, tendemos a favorecer um deles. As pessoas podem ser classificadas em quatro categorias principais.

Identificação de predicados (Ver, Ouvir, Sentir, Compreender)

Você pode identificar o canal preferido de uma pessoa ouvindo atentamente os seus predicados:

Visual: Estas pessoas processam o mundo através de imagens e usam palavras relacionadas com a visão.

Dirão coisas como: «Já percebo o que quer dizer», «Isso está claro», «Do meu ponto de vista», «Vamos dar uma olhadela» ou «Preciso de ver o panorama geral».

Auditivo: Estas pessoas preferem processar através de sons.

Elas usarão frases como: «Estou a ouvir», «Isso faz sentido para mim», «Parece bom», «Conte-me mais», «Isso me soa estranho» ou «Estamos na mesma sintonia».

Cinestésico: Estas pessoas processam através de sentimentos, sensações e tato.

Elas usarão verbos como "Tenho a sensação de que isso vai funcionar", "Preciso entender o conceito", "Estou animado com isso", "Mantenha contato", "É uma base sólida" ou "Isso me dá arrepios".

Digital (ou auditivo digital): Estas pessoas processam o mundo através da lógica, dos sistemas e do raciocínio.

Elas usarão palavras como: "Isso faz sentido", "Eu entendo a lógica", "Eu gostaria de analisar isso", "Eu acho que está certo", "É um processo razoável".

Adapte a sua linguagem para se conectar

O princípio é muito simples: depois de identificar o canal preferido do seu interlocutor, deve adaptar a sua própria linguagem para usar predicados desse mesmo canal.

Isso cria uma conexão subconsciente imediata. A outra pessoa sentirá que você "fala a sua língua" e que realmente entende o seu mundo.

Por exemplo, se você é um gerente (talvez Visual) e um dos seus funcionários é Auditivo, em vez de dizer "Preciso que você veja por que este projeto é importante", seria mais eficaz dizer "Preciso que você ouça por que este projeto é importante".

Em vez de «Quero mostrar-lhe o plano», diga «Quero explicar-lhe o plano».

O exemplo do cliente cinestésico

Imagine que está a vender um serviço de software a um cliente que é fortemente cinestésico.

Apresenta-lhe gráficos (visual) e explica-lhe a lógica (digital), mas o cliente continua a dizer: «Não sei, sinto que algo não bate certo. Não consigo conectar-me com esta solução. Preciso de algo mais sólido».

Em vez de lhe mostrar mais gráficos, deve mudar a sua linguagem: «Compreendo. O que precisaria para se sentir mais confortável com a proposta? Quero que sintamos que esta é a base certa para si.