O Espelho Humano (Criação de Rapport)

A sincronização inconsciente (Rapport)

Estabelecer rapport com alguém é crucial para uma comunicação eficaz. Não se trata simplesmente de ser simpático; é um sentimento profundo de conexão, confiança e compreensão mútua.

Na maioria dos casos, esse processo é completamente natural e inconsciente. Pense na última vez que conheceu alguém e sentiu uma conexão imediata; é muito provável que vocês estivessem em rapport sem perceber. Esse fenómeno se manifesta fisicamente.

Se observar duas pessoas num café que estão profundamente conectadas, notará que os seus corpos se imitam mutuamente.

Elas adotam as mesmas posturas, cruzam as pernas ao mesmo tempo, levantam as suas chávenas de café quase em uníssono e falam com um ritmo e volume semelhantes.

Essa é a tendência humana natural de refletir aqueles com quem concordamos ou em quem confiamos.

O objetivo deste tópico é tornar este processo consciente para que possa estabelecer uma conexão de forma deliberada.

Sincronização da fisiologia (Matching e Mirroring)

O primeiro passo para construir rapport deliberadamente é estar 100% presente com o seu interlocutor.

Não é possível sincronizar-se com alguém se estiver a pensar na sua próxima reunião ou nas suas contas. Uma vez que esteja presente, pode começar a sincronizar a sua fisiologia.

Há duas maneiras de fazer isso: Matching (fazer exatamente o mesmo, como se ambos colocassem a mão direita no bolso) e Mirroring (refletir como num espelho; se ele coloca a mão direita no bolso, você coloca a mão esquerda).

Comece com a postura geral. Se a pessoa cruzar os braços, você também pode cruzar os seus.

Sincronize as diferentes partes do corpo: se ele cruzar as pernas, cruze as suas; se ele apoiar a mão na bochecha, faça o mesmo.

Você também pode sincronizar gestos menores, como inclinar a cabeça, fazer um gesto específico com a mão ao enfatizar um ponto ou até mesmo a frequência de piscar os olhos.

Sincronização da voz (tom, volume e velocidade)

A sincronização não se limita ao visual; também deve ser auditiva. Sincronizar a sua voz com a do seu interlocutor é uma das técnicas de rapport mais poderosas.

Isso implica ajustar três elementos da sua paralinguagem:

Tom: a pessoa tem uma voz grave ou aguda? Deve ajustar ligeiramente a sua para se aproximar do seu registo.

Volume: fala alto ou, pelo contrário, quase sussurra? Adapte o seu volume para que coincida com o dela.

Velocidade: fala muito rápido ou leva o seu tempo e fala devagar?

Imagine que está a tentar comprar um carro; você é uma pessoa calma que gosta de tomar o seu tempo para decidir.

O vendedor, no entanto, é hiperativo, fala muito rápido, em voz alta e não para de fazer perguntas sem esperar resposta.

Mesmo que a loja esteja vazia, você se sentirá pressionado, cansado e sem ser ouvido.

O mais provável é que saia sem comprar. Esse vendedor quebrou o rapport ao não se adaptar. Para convencer alguém, deve sincronizar-se com o seu ritmo.

A importância de ser subtil e quando não refletir

Uma advertência crucial: essa sincronização deve ser sutil.

Não se trata de uma imitação grosseira e imediata, o que seria óbvio e a outra pessoa poderia sentir que está a gozar com ela. As mudanças devem ser leves e elegantes.

Se a pessoa cruzar os braços, espere alguns segundos; pode adotar a mesma postura quando for a sua vez de falar, para que pareça mais natural.

Há uma exceção importante: nunca reflita gestos