Identificar os problemas reais

O coach é um profissional formado para lidar com situações problemáticas que precisam de ser abordadas de outras perspectivas, onde a experiência e o conhecimento especializado medeiam a procura de soluções criativas e eficazes. Os problemas a abordar pelo coach durante as diferentes sessões a realizar devem ser identificados durante as sessões de descoberta. O processo de identificação dos problemas é um dos mais importantes, porque, dependendo do tipo de problema, as estratégias e acções concretas a aplicar dependerão do tipo de problema.

Durante o desenvolvimento deste guia, iremos abordar alguns dos elementos mais importantes que giram em torno da importância de identificar corretamente os problemas apresentados pelo cliente, a fim de otimizar a eficácia das propostas que fazemos.

Erros comuns na identificação de problemas

São muitos os erros que podem ser cometidos na identificação dos problemas reais dos clientes. Em geral, quando alguém nos procura para nos falar de um problema que o preocupa, é provável que a sua perspetiva sobre o mesmo esteja algo distorcida, levando a que a magnitude dos factos narrados seja exagerada.

Da mesma forma, é frequente estarmos a concentrar-nos em problemas que são o resultado de um mal maior. É importante que aprendamos a identificar quando estamos a lidar com um problema secundário e quando estamos a lidar com um problema primário.

Distorção dos problemas

A distorção dos problemas apresentados pelo cliente é um fenómeno muito comum. Temos de compreender que a visão e a perspetiva que o cliente tem dos problemas que o afligem é enviesada por uma série de factores. Não podemos guiar-nos, em primeira instância, pelas emoções expressas pelo cliente sobre os seus problemas, mas devemos usar o bom senso para analisar racionalmente cada um dos elementos envolvidos no fenómeno.

Uma das vantagens de recorrer a um coach profissional é precisamente esta: ter alguém que possa dar uma visão neutra sobre os factos apresentados pelo cliente, para que nenhum fator emocional ou pessoal intervenha e prejudique a visão real do acontecimento. Se não for capaz de formar o seu próprio juízo sobre o que o cliente lhe está a dizer, é-lhe impossível elaborar soluções coerentes que se ajustem à verdadeira dimensão do que tem de enfrentar.

Problemas derivados do problema principal

Como já foi referido, outro erro comum na identificação dos problemas reais do cliente é não saber distinguir entre o problema principal e os problemas derivados deste. Um problema específico pode estar na origem de múltiplos problemas secundários e, se concentrarmos a nossa atenção e os nossos esforços na erradicação de cada um dos problemas secundários, é pouco provável que consigamos fazer progressos consistentes.

Não vale a pena desperdiçar esforços nos problemas que derivam do problema principal, se conseguirmos erradicar a fonte, eles desaparecerão naturalmente. Quando o seu cliente começa a contar-lhe os seus problemas, deve sempre prestar atenção ao que está por detrás de cada situação, de modo a identificar se o que o cliente lhe está a contar é um problema real ou uma consequência do mesmo.

Pode utilizar perguntas como: "Porque é que acha que isto está a acontecer? Desta forma, é muito provável que consiga descobrir as verdadeiras causas por detrás dos acontecimentos narrados. Só atacando essas causas é que será possível eliminar os problemas que delas decorrem.