A heurística de ancoragem e ajuste

A heurística de ancoragem e ajuste é um atalho mental que usamos quando precisamos de fazer estimativas ou julgamentos numéricos em situações de incerteza.

Envolve tomar um número ou valor inicial como ponto de partida (a "âncora") e depois ajustar a nossa estimativa para cima ou para baixo com base nessa âncora.

O problema é que estes ajustes são frequentemente insuficientes, e a âncora inicial exerce uma influência desproporcional no julgamento final.

O Processo de Ancoragem e Ajuste

Quando nos deparamos com uma questão para a qual não sabemos a resposta (por exemplo, estimar a percentagem de países africanos nas Nações Unidas), frequentemente começamos com um valor que nos vem à mente arbitrariamente ou é proporcional a nós, e depois tentamos ajustar esse número até chegarmos a uma resposta que pareça razoável.

A âncora pode ser completamente irrelevante para a questão em questão, mas ainda assim influenciar a nossa estimativa.

Por exemplo, numa experiência, os participantes foram solicitados a rodar uma "roda da fortuna" que parou num número aleatório (por exemplo, 10 ou 65).

Foi-lhes então perguntado se a percentagem de países africanos na ONU era maior ou menor do que este número e, finalmente, para fornecer a sua estimativa.

A Influência da Âncora Irrelevante

Os resultados deste tipo de experiências mostram que o número inicial (a âncora), embora arbitrário, tem um impacto significativo nas estimativas finais.

Os participantes cuja roda parou num número baixo (como 10) tenderam a dar estimativas mais baixas da percentagem de países africanos, enquanto aqueles ancorados num número elevado (como 65) deram estimativas significativamente mais elevadas.

Isto mostra que, mesmo quando estamos conscientes de que a âncora é aleatória ou irrelevante, temos dificuldade em abdicar da sua influência e ajustar a nossa resposta o suficiente.

Mecanismos e Consequências

A ancoragem funciona porque o valor inicial certas informações mais acessíveis nas nossas mentes.

Se a âncora for alta, tendemos a pensar em razões pelas quais a resposta verdadeira pode ser alta, e vice-versa.

Além disso, uma vez que temos uma âncora, muitas vezes não a ajustamos o suficiente porque não temos a certeza de quanto nos devemos mover a partir desse ponto de partida.

Esta heurística tem implicações para muitas situações da vida real,desde negociações salariais (onde a primeira oferta atua como âncora) a decisões de compra (onde o preço original influencia a perceção de um desconto) ou até mesmo em julgamentos legais (onde as recomendações iniciais de sentença podem influenciar a decisão final do júri).

Estar ciente do poder das âncoras pode ajudar-nos a ser mais críticos em relação à informação inicial que recebemos e esforçar-nos por fazer ajustes mais objetivos.