O papel das emoções na tomada de decisões

A preva lência da emoção sobre a lógica no processo de compra

As decisões de compra raramente são puramente lógicas; muitas vezes, os fatores emocionais têm um peso maior do que as informações objetivas.

Embora os consumidores considerem dados e fatos, estes são frequentemente superados por gatilhos psicológicos.

Por exemplo, uma pessoa pode comprar um relógio caro não pela sua precisão horária, que pode ser igual à de um relógio barato, mas pelo que ele a faz sentir: bem-sucedida, elegante ou parte de um grupo exclusivo.

Justificação racional de decisões emocionais

Muitas vezes, os consumidores tomam decisões com base em emoções e depois procuram razões lógicas para justificá-las.

Por exemplo, um estudante pode comprar um computador de última geração "para melhorar os seus estudos", quando a motivação real é o desejo de ter a tecnologia mais recente para jogos de vídeo ou status social.

Compreender isso permite que os vendedores forneçam os argumentos racionais de que o cliente precisa para validar seu impulso emocional de compra.

Impacto da experiência direta e da perceção na formação de atitudes

As atitudes em relação a um produto ou marca são formadas em grande parte através da experiência direta e da perceção subjetiva.

Se um cliente experimenta um serviço e tem uma experiência positiva, ele desenvolverá uma predisposição favorável que é resistente aos ataques da concorrência.

Por outro lado, uma má experiência direta pode gerar uma rejeição duradoura, independentemente da publicidade.

Além disso, a perceção de valor pode ser manipulada; o mesmo artigo pode ser percebido de forma diferente, dependendo se é apresentado como uma marca de luxo ou genérica, alterando a atitude do consumidor em relação a ele.

Resumo

As decisões de compra priorizam fatores emocionais em detrimento da lógica. Gatilhos psicológicos, como sentir-se bem-sucedido, costumam superar os dados objetivos na escolha de um produto.

Os consumidores decidem por emoções e depois procuram justificações racionais. Os vendedores devem apresentar argumentos lógicos para validar esse impulso afetivo inicial da compra.

As atitudes dependem da experiência direta e da perceção subjetiva. Uma experiência positiva gera uma predisposição favorável, enquanto manipular a apresentação altera a perceção de valor.