Princípios de Persuasão II: Autoridade e Escassez

O princípio da autoridade: recorrer a especialistas para apoiar uma ideia

O princípio da autoridade baseia-se na tendência humana de confiar e ser persuadido por pessoas que são percebidas como especialistas ou com credenciais em uma área específica.

As organizações utilizam constantemente este princípio ao contratar consultores externos para apoiar uma decisão ou validar um curso de ação perante os seus diretores.

A autoridade não se baseia apenas em títulos, mas também na experiência comprovada.

Um profissional que liderou com sucesso várias transformações empresariais, por exemplo, desenvolverá uma reputação de especialista.

Enquanto no seu primeiro projeto teve de se esforçar para convencer os outros, nos seguintes a sua autoridade já está estabelecida e as pessoas estarão muito mais dispostas a confiar no seu critério e a empoderá-lo para tomar decisões.

O princípio da escassez: as pessoas valorizam o que é limitado

O princípio da escassez postula que as pessoas atribuem mais valor às oportunidades, produtos ou informações que percebem como limitados ou difíceis de obter.

A ideia de que algo é escasso ativa em nós um senso de urgência e o medo de perder uma oportunidade, o que nos motiva a agir mais rapidamente.

Este princípio não deve ser usado indiscriminadamente, mas quando aplicado no contexto adequado, pode ser extremamente eficaz para acelerar a tomada de decisões.

Ao comunicar que uma oferta é por tempo limitado, que restam apenas algumas unidades ou que se possui informação exclusiva, aumenta-se automaticamente o valor percebido dessa oportunidade.

Isso incentiva o interlocutor a tomar uma decisão antes que a oportunidade deixe de estar disponível.

Exemplos de como usar a escassez para criar um senso de urgência

Existem várias formas de aplicar o princípio da escassez. Uma das mais comuns é destacar uma quantidade limitada, como na frase: «Só temos três vagas para esta viagem».

Outra tática é apresentar a informação como exclusiva, o que aumenta o seu valor e influência na tomada de decisões.

Um exemplo muito claro é dado ao comunicar uma disponibilidade limitada no tempo.

Se alguém hesitar em aceitar uma posição num comité com vagas limitadas e quiser adiar a sua decisão, pode-se responder: «Não posso garantir que esta posição ainda estará disponível em janeiro.

Corre o risco de que, nessa altura, já esteja ocupada».

Esta resposta não é uma