Princípios de Persuasão I: Agradabilidade e Reciprocidade

O princípio da simpatia: as pessoas fazem negócios com quem lhes agrada

A persuasão, entendida como a capacidade de influenciar os outros para que se alinhem com uma ideia, baseia-se em vários princípios psicológicos fundamentais.

O primeiro é o princípio da simpatia.

Este princípio baseia-se na simples verdade de que é muito mais provável que digamos «sim» aos pedidos de pessoas que conhecemos e de quem gostamos.

Criamos laços com as pessoas de quem gostamos e, portanto, estamos mais dispostos a colaborar com elas.

Um exemplo claro pode ser observado em reuniões sociais de vendas: muitas vezes, a decisão de comprar um produto é mais influenciada pela simpatia que sentimos pelo anfitrião do que pelo produto em si.

Em essência, este princípio ensina-nos que construir uma conexão genuína e positiva é um pré-requisito para uma persuasão eficaz.

O princípio da reciprocidade: dar antes de receber

O segundo princípio fundamental é a reciprocidade, que se refere à obrigação social que sentimos de retribuir um favor.

Do ponto de vista da persuasão, isso se traduz na estratégia de "dar antes de receber".

Quando oferecemos algo a alguém — seja ajuda, informação ou um recurso — sem pedir nada em troca, criamos um sentimento de dívida social nessa pessoa.

Este ato de generosidade inicial torna o destinatário muito mais disposto a corresponder favoravelmente quando, no futuro, lhe fizermos um pedido.

Não se trata de uma transação imediata, mas de um investimento na relação que gera um fundo de boa vontade e promove a colaboração a longo prazo.

Como aplicar estes princípios num ambiente profissional

Estes princípios são diretamente aplicáveis no ambiente de trabalho.

Para aplicar o princípio da simpatia, é fundamental investir tempo na construção de relações positivas com os colegas.

Num escritório, estamos naturalmente mais dispostos a ajudar, partilhar informações ou ser flexíveis com os colegas de quem gostamos.

Para aplicar o princípio da reciprocidade, um líder de equipa pode, por exemplo, oferecer proativamente um dos seus melhores funcionários para ajudar outro departamento num projeto urgente.

Este gesto de apoio cria uma obrigação social positiva. Mais tarde, quando a sua própria equipa precisar de ajuda, será muito mais provável que o outro gestor retribua o favor.

Estas não são táticas d