Criando conexões: a busca por semelhanças

O princípio de que gostamos de pessoas semelhantes a nós

Um princípio fundamental da psicologia social, apoiado por numerosos estudos, é que tendemos a sentir-nos mais à vontade e a ser mais facilmente persuadidos por pessoas que percebemos como semelhantes a nós.

Essa semelhança pode manifestar-se em qualquer área: desde partilhar as mesmas ideias, valores ou objetivos, até ter passatempos em comum.

Portanto, uma das formas mais eficazes de construir uma conexão e aumentar a nossa influência é encontrar e destacar esse terreno comum.

Um exemplo claro desse poder foi demonstrado num estudo de negociação com estudantes de MBA: o grupo que recebeu instruções para primeiro encontrar semelhanças com a sua contraparte alcançou 90% de acordos, em comparação com apenas 55% do grupo que se concentrou exclusivamente nos negócios.

Isso demonstra que a conexão pessoal não é um luxo, mas um catalisador para a colaboração.

Como encontrar semelhanças por meio de perguntas e interesse genuíno

O método para descobrir esses pontos em comum é surpreendentemente simples: trata-se de fazer perguntas e mostrar um interesse genuíno pela outra pessoa.

O objetivo não é manipular, mas cultivar uma curiosidade autêntica.

Ao fazer perguntas abertas sobre o seu trabalho, a sua trajetória ou os seus interesses fora do escritório, criamos a oportunidade de encontrar conexões inesperadas, seja uma paixão comum por um desporto, uma experiência profissional semelhante ou um objetivo em comum.

Essa descoberta só é possível quando deixamos de nos concentrar em nós mesmos e nos dedicamos a conhecer o outro.

A chave para o sucesso desta técnica não reside numa estratégia complexa, mas na ação simples e poderosa de ouvir com atenção e interesse.

A importância da autenticidade: não finja para agradar

Embora a busca por semelhanças seja uma ferramenta poderosa, ela deve ser manejada com absoluta autenticidade.

É um grave erro fingir que partilha um interesse apenas para agradar a outra pessoa, pois essa falta de sinceridade costuma ser transparente e contraproducente.

Quando alguém concorda sistematicamente com tudo o que o interlocutor diz, o seu comportamento parece forçado e, em vez de criar uma conexão, destrói a credibilidade.

O objetivo é encontrar pontos em comum reais.

E se, após uma conversa, não encontrar nenhum, a estratégia continua válida: em vez de fingir, mostre um interesse genuíno pelas paixões da outra pessoa.

Fazer perguntas e ouvir com curiosidade sobre algo