As quatro fases da interação comercial

Fase social: distância e desconfiança

Toda interação comercial, seja uma reunião de networking, uma apresentação de vendas ou um pedido de aumento, geralmente começa numa fase social. Esta etapa inicial é caracterizada pela incerteza.

Os papéis e objetivos ainda não estão claramente definidos, o que pode gerar certa desconfiança ou cautela entre as partes.

A linguagem corporal tende a ser mais reservada, talvez um pouco distante ou formal, pois as pessoas estão a avaliar-se mutuamente e a determinar a natureza da interação.

Os sinais não verbais fundamentais nesta fase são a falta de cordialidade imediata e uma atitude geral de cautela.

Fase de conforto: relaxamento físico e tema específico

A transição da Fase Social para a Fase de Conforto ocorre quando se estabelece um terreno comum, se esclarece o objetivo da reunião ou ambas as partes sentem que a interação pode ser benéfica.

Essa mudança é evidenciada por um relaxamento físico notável na linguagem corporal.

As posturas tornam-se menos rígidas, pode haver mais sorrisos e o ambiente geral parece menos tenso.

Além disso, a conversa concentra-se num tema mais específico e há maior clareza sobre o objetivo da interação.

Nesta fase, as pessoas estão mais dispostas a ouvir e a começar a aprofundar o assunto principal.

Fase de conexão: compromisso, envolvimento e objetivo mútuo

Uma vez estabelecido o conforto, a interação avança para a Fase de Conexão.

É aqui que a relação é realmente construída e os detalhes do assunto em questão são explorados (possíveis colaborações, características do produto, méritos para um aumento, etc.).

A linguagem corporal mostra um maior compromisso e envolvimento de ambas as partes: pode haver mais inclinação para a frente, gestos mais animados e um contacto visual mais sustentado.

As "barreiras" iniciais desaparecem à medida que surge um sentido de objetivo mútuo ou entendimento comum.

Esta é a fase