Conhecer as necessidades do cliente

No contexto do coaching de liderança, o processo de compreensão das necessidades do cliente estabelece uma base sólida para o desenvolvimento e a progressão. A captação das necessidades, expectativas e desafios do cliente dá ao coach a oportunidade de adaptar a sua abordagem e criar um plano de ação personalizado com grande eficácia.

Neste contexto, referimo-nos ao cliente como um patrocinador ou um superior que procura melhorar ou desenvolver aspectos específicos dentro da organização e que necessita do seu apoio (pode ser a sua organização ou pode ser contratado como coach externo).

Que necessidades está a tentar satisfazer e qual é o nível de prioridade? A resposta a esta pergunta é o ponto de partida. É importante determinar por que razão se está a fazer isto, o que se pretende alcançar.

No caso de responder diretamente a um financiador, é tão simples como ouvir e apontar. Pergunte diretamente: o que quer melhorar, se pudesse mudar alguma coisa, o que seria, como acha que o posso ajudar a melhorar? Uma vez esclarecida a questão, é altura de avaliar a situação e perguntar a si próprio se pode realmente ajudar ou se está disposto a fazer o trabalho.

As categorias mais comuns de necessidades de coaching de liderança enquadram-se no âmbito da melhoria do desempenho e da mudança comportamental (ou de atitude) do pessoal. Mas, seja qual for a necessidade, é preciso esclarecer o que se quer melhorar e determinar as métricas que ajudarão a medir o resultado e permitirão uma comparação clara entre o antes e o depois.

Estas podem ser medidas de produtividade, de processos, de qualidade ou financeiras. Ou medidas comportamentais como a motivação, o desempenho, a comunicação, o trabalho em equipa, etc. Determinar exatamente que aspeto deve ser melhorado, em que estado se encontra atualmente e quem está envolvido. E depois redefinir as prioridades.

O sucesso do processo de coaching será determinado pela direção e clareza proporcionadas por estas respostas.

Aqui estão alguns passos que podem servir de guia para entender as necessidades do cliente no coaching de liderança:

• Entrevistas exploratórias: o coach realiza entrevistas exploratórias com o cliente para entender seu contexto e situação. Estas entrevistas podem abordar tópicos como metas de carreira, desafios atuais, áreas para crescimento e expectativas do processo de coaching.

• Identificação de padrões e temas: À medida que o coach interage com o cliente, o coach procura descobrir padrões e temas recorrentes nas narrativas do cliente. Esses padrões podem revelar áreas específicas nas quais o cliente está buscando crescimento e melhoria.

• Obtenção de uma perspetiva holística: o coach procura obter uma visão abrangente e completa do cliente, considerando tanto os aspectos profissionais como os pessoais. Esta compreensão holística ajuda a conceber um plano de ação que responda às necessidades em várias áreas.

• Manter uma comunicação aberta: durante todo o processo de coaching, o coach mantém uma comunicação fluida com o cliente. Isto torna possível ajustar o plano conforme necessário e atender a novas necessidades que possam surgir.