A ilusão da escolha

Apresentar opções limitadas em que todas beneficiam o manipulador

A psicologia humana possui uma aversão inata a imposições diretas; quando uma pessoa sente que está sendo forçada a realizar uma ação, sua resposta natural é a resistência ou a rebelião.

No entanto, existe uma fraqueza cognitiva fundamental: adoramos a sensação de controlo.

Os manipuladores experientes compreendem que não precisam forçar a vítima, mas simplesmente fazê-la acreditar que está a decidir livremente.

A técnica da ilusão de escolha consiste em criar um cenário em que são oferecidas várias alternativas, mas todas elas foram pré-selecionadas para conduzir inevitavelmente ao resultado desejado pelo manipulador.

Esta estratégia funciona porque o cérebro se concentra no ato de escolher entre A e B, esquecendo-se de questionar se existem outras opções fora desse quadro (C, D ou não escolher nada).

Um exemplo cotidiano pode ser observado na educação dos filhos: em vez de ordenar que uma criança vista um casaco, pergunta-se se ela prefere o casaco vermelho ou o azul.

A criança sente que tem autonomia, mas o resultado (vestir o casaco) é inegociável.

Em contextos mais complexos, como a política ou as corporações, são apresentados candidatos ou produtos que parecem rivais, mas que, em última análise, servem à mesma estrutura de poder ou fluxo financeiro, criando uma falsa sensação de democracia ou liberdade de mercado.

Conceção de opções «isca» para orientar a decisão

Para refinar o controlo sobre a decisão da vítima, utiliza-se o design estratégico de opções por meio do contraste.

Se o manipulador deseja que a vítima escolha uma opção específica (a "Opção X"), ele não a apresenta sozinha.

Em vez disso, apresenta-a juntamente com uma "Opção Y" que é deliberadamente menos atraente, mais cara ou mais extrema.

Esta alternativa indesejável funciona como um isco; a sua única função é fazer com que a Opção X pareça razoável, lógica e benéfica em comparação.

Esta tática é omnipresente na engenharia de menus de restaurantes e estratégias de preços, onde são colocados itens excessivamente caros ou desagradáveis para orientar o consumidor para o produto que realmente se deseja vender.

Na negociação e no governo, pode-se apresentar uma proposta draconiana e radical sabendo que ela será rejeitada, apenas para então oferecer a medida que foi planejada desde o início como uma solução de "compromisso" ou "mal menor".