Estratégias de agrupamento e complementos

Aumento do valor percebido através da combinação de produtos

O "bundling" ou agrupamento consiste em vender vários produtos ou serviços como um único pacote combinado, muitas vezes a um preço total inferior à soma das suas partes.

Esta estratégia não só aumenta o volume de vendas, como transforma a perceção do cliente: ele deixa de ver uma lista de artigos avulsos para ver uma solução completa ou uma melhoria no estilo de vida.

Por exemplo, em vez de vender uma câmara fotográfica, uma lente e uma bolsa separadamente, uma loja pode oferecer um «Kit de Iniciação à Fotografia».

Ao fazê-lo, apela-se à emoção e à aspiração do cliente de se tornar fotógrafo, elevando o valor percebido do conjunto para além dos componentes físicos.

Redução da dor de pagar ao agrupar custos

Psicologicamente, fazer um único pagamento por um pacote dói menos do que fazer vários pagamentos pequenos por cada componente, um conceito relacionado com a redução do atrito na compra.

Ao oferecer um desconto pelo pacote (por exemplo, poupar 200 € ao comprar o sistema de cinema em casa completo em vez dos altifalantes e da televisão separadamente), enfatiza-se o ganho e minimiza-se o custo individual de cada item.

O cliente sente que está a obter mais pelo seu dinheiro ("win-win"), o que justifica um desembolso total maior.

Além disso, o agrupamento simplifica a tomada de decisão, reduzindo a necessidade de avaliar cada acessório individualmente.

Técnicas de venda cruzada e produtos complementares

Os complementos ou "add-ons" são produtos adicionais oferecidos no momento em que o cliente já decidiu comprar o produto principal, mas antes de finalizar a transação. Esta técnica aproveita o impulso de compra já ativado.

Se um cliente está a comprar um smartphone novo, oferecer-lhe um protetor de ecrã ou um seguro contra roubo na caixa é altamente eficaz.

Esses artigos costumam ter um preço mais baixo e são percebidos como necessários para proteger ou melhorar o investimento principal.

Ao sugerir artigos que complementam logicamente a compra inicial, a empresa facilita a vida do cliente ("aqui tem tudo o que precisa") e, ao mesmo tempo, aumenta o valor médio do ticket.

Resumo

O bundling agrupa vários produtos num único pacote com preço combinado. Isto transforma a perceção, vendendo uma solução completa ou um estilo de vida em vez de artigos avulsos.

Fazer um único pagamento dói menos psicologicamente do que vários pequenos desembolsos. O desconto percebido minimiza o custo individual, justificando um gasto total maior perante o cliente.

A venda cruzada oferece complementos no momento em que o cliente decide comprar. Aproveite o impulso ativo para sugerir acessórios necessários, aumentando facilmente o valor médio do ticket.