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Test Fases-chave de um processo de negociação
Programa
1ª PERGUNTA: De acordo com o texto, qual é a primeira coisa que se deve fazer antes de sentar-se para negociar?
Realizar uma análise profunda da situação
Começar fazendo concessões para gerar confiança
Escolher um território neutro sem mais preparativos
Definir sanções para futuras infrações
2ª PERGUNTA: Na fase inicial, que proporção aproximada do tempo total ocupa?
Dez por cento
Cinco por cento
Vinte e cinco por cento
Cinquenta por cento
3ª PERGUNTA: Por que se recomenda falar de assuntos neutros no início?
Para impor autoridade desde o início
Para fechar acordos preliminares rapidamente
Para quebrar o gelo e facilitar o diálogo
Para apresentar a última oferta imediatamente
4ª PERGUNTA: Na preparação logística, que elementos devem ser definidos?
Apenas o preço e os prazos
O número de concessões por cada parte
As sanções legais do acordo
A ordem do dia, os horários e o local do encontro
5ª PERGUNTA: Ao receber uma proposta do oponente, o que o texto recomenda?
Ouvir com atenção, dedicar tempo e fazer perguntas para esclarecer
Contrapropor imediatamente para mostrar firmeza
Aceitar a primeira oferta se parecer razoável
Responder com uma concessão para acelerar o fechamento
6ª PERGUNTA: Qual é a regra de ouro em relação às concessões?
Ceder sempre em cada troca
Não fazer concessões gratuitas e pedir algo em troca
Fazer muitas pequenas concessões, mesmo que não valham a pena
Evitar comunicar que se está a fazer uma concessão
7ª PERGUNTA: O que se sugere fazer no início da fase de encerramento?
Assinam imediatamente para evitar mudanças
Introduzir novas exigências de última hora
Resuma as conquistas de ambas as partes antes de redigir o acordo
Revisar as concessões isoladas uma a uma
8ª PERGUNTA: Se a posição final for pior do que a sua alternativa sem acordo, o que indica o texto?
Continuar a negociar indefinidamente
Assinar e corrigir posteriormente por escrito
Fazer concessões de última hora
Não assinar e evitar o acordo
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