PorCursosOnline55
Importância das perguntas - coaching empresarial
Vamos agora discutir um dos fundamentos mais poderosos do coaching, especialmente nos encontros iniciais com os nossos clientes, onde sabemos pouco sobre eles e precisamos de reunir informações úteis para planear as nossas sessões de coaching personalizadas.
As perguntas são uma ferramenta essencial durante o desenvolvimento das nossas sessões de coaching, são a fonte de conhecimento mais simples e mais eficaz à nossa disposição. Quando nos encontramos com um cliente pela primeira vez, não sabemos nada sobre ele para além do que possa ter dito anteriormente, por isso, ao fazer perguntas bem formuladas, podemos construir um perfil mais claro da pessoa com quem vamos começar a trabalhar.
Além disso, as perguntas ajudam-nos a avaliar a eficácia da nossa publicidade no processo de angariação de clientes, bem como a recolher dados que nos permitem traçar estratégias mais eficazes e melhorar as que estão a dar bons resultados.
Dada a relevância desta técnica na prática das nossas sessões de coaching, vamos abordar este tema para que possa desenvolver esta competência junto dos seus clientes.
Durante as primeiras reuniões, começaremos a discutir os interesses do cliente, as suas aspirações, objectivos, resultados desejados, etc. Muitos coaches optam por deixar o cliente falar livremente, o que lhe permite receber informações, embora esta metodologia possa ser menos prática, uma vez que torna o processo mais lento e pode desviar-se para temas triviais.
Não estamos a dizer que esta metodologia está errada, mas não é a forma mais eficiente de obter informações valiosas do cliente. O coach é quem melhor sabe quais as informações que pretende obter. A forma mais direta e eficaz de recolher as informações necessárias é fazer perguntas específicas sobre o que pretende saber. Após este processo, pode dar tempo ao cliente para expressar as suas preocupações.
De um modo geral, pode perguntar o que considerar necessário para construir um perfil tão completo quanto possível do cliente. É fundamental saber quais são os seus interesses e, sobretudo, os resultados que ele espera obter com as vossas sessões. Isto é fundamental, pois o seu trabalho como coach está centrado na resolução dos problemas dos seus clientes, e a primeira tarefa é perceber qual é esse problema.
Também é importante identificar os pontos fortes e fracos do cliente. Através das perguntas, poderá excluir aspectos como o seu nível de educação, conhecimento do seu mercado, estado emocional, tolerância ao risco, conhecimentos legais e financeiros, entre outros. Isto será fundamental nas sessões seguintes, uma vez que, logicamente, devemos concentrar-nos mais nos pontos fracos do que nos pontos fortes, o que nos permitirá construir um perfil mais abrangente.
Uma pergunta útil pode ser como é que o cliente chegou até si. Embora esta pergunta não o ajude a conhecer o seu cliente em profundidade, fornecer-lhe-á informações valiosas sobre o seu marketing e publicidade. A recolha destes dados permitir-lhe-á compreender melhor as vias de aquisição de clientes que estão a funcionar para a sua empresa.
