Como criar uma apresentação para os seus clientes - coaching empresarial

Uma apresentação comercial é vital para atrair novos clientes, pois é a forma de entusiasmar o consumidor com os seus produtos ou serviços. Deve apresentar as suas ofertas de uma forma atractiva e bem estruturada, apelando à ação dos clientes.

Uma apresentação de vendas pode ser uma apresentação de diapositivos ou não, com o objetivo de vender um produto ou serviço. Existem diferentes formas de fazer estas apresentações, e não devem tornar-se num relatório de vendas sobre o volume de vendas da empresa. Deve pensar-se na apresentação como um prelúdio da venda, deixando o relatório para mais tarde.

Diretrizes para fazer uma apresentação de vendas

As apresentações de vendas são uma ferramenta fundamental utilizada pelos empresários e especialistas em vendas. Não só devem ser atractivas, como também devem ter certas caraterísticas para serem eficazes. Eis alguns passos essenciais baseados em estudos científicos.

Concentrar-se nas necessidades do cliente

Parece eficaz começar as apresentações com uma visita histórica à empresa para mostrar a sua experiência, mas não deve fazê-lo. Toda essa informação pode fazer perder a atenção do cliente. Todos esses dados podem fazer perder a atenção do cliente se se concentrar demasiado tempo em si e não no cliente.

Pergunte a si próprio se esta informação é relevante para as necessidades do seu cliente e se o ajuda a demonstrar as vantagens da sua empresa. Se a resposta for negativa, retire-a da apresentação.

Concentre-se nos benefícios do seu produto ou serviço.

Os clientes estão interessados nos benefícios do seu produto ou serviço, não nas suas caraterísticas técnicas. O que importa é se ele satisfaz necessidades que outros não conseguem resolver. Por exemplo, se vende lâminas de barbear, o que importa é a sua durabilidade e baixo custo, e não o facto de serem feitas de aço inoxidável.

A brevidade é crucial nas apresentações de vendas, mostre primeiro as vantagens do seu produto e envie informações detalhadas após a conclusão da venda.

Utilize gráficos

Evite encher a sua apresentação com dados numéricos, pois isso irá confundir o cliente. É preferível utilizar informação visual sob a forma de gráficos.

Para que estes gráficos sejam úteis, siga estas diretrizes:

• Não os utilize em excesso. Utilize apenas a quantidade necessária para transmitir a informação.

• Concentre-se apenas nos dados que são úteis para a venda.

• Utilize gráficos 2D e evite os 3D, uma vez que os gráficos 3D requerem mais processamento cognitivo e podem desviar a atenção do que é importante.

Utilize a narração de histórias

A narração de histórias é uma técnica de comunicação antiga. A narração de histórias é eficaz no marketing e pode aumentar a retenção de clientes até 26%.

Utilize histórias de sucesso de clientes satisfeitos, contando a sua história com pormenores, nomes e imagens. Se possível, deixe que seja o próprio cliente a contar a história, mas nunca invente histórias.

Faça com que o cliente se imagine a utilizar o produto ou serviço.

Explicar as vantagens do produto não é suficiente para fechar a venda. É preciso fazer com que o cliente se visualize a utilizar o seu produto ou serviço, experimentando melhorias na sua vida graças à sua empresa.

Utilize recursos visuais, como imagens e metáforas, para mostrar o que ele pode conseguir graças a si e à sua empresa.