Perguntas úteis para fazer negócios - coaching empresarial

Ao longo deste guia, iremos abordar um tema crucial para ajudar os nossos clientes a definir e clarificar os seus objectivos, metas e aspirações. Referimo-nos às "perguntas significativas", um conceito que engloba uma série de questões cuidadosamente colocadas para aprofundar o auto-conhecimento e abordar os principais desafios enfrentados pelos empreendedores.

Estas perguntas tornam-se uma ferramenta extremamente valiosa para o coach, pois, para além de investigar o cliente, têm como objetivo fazê-lo refletir sobre os obstáculos que tem de ultrapassar para alcançar o crescimento pessoal e profissional.

O que são perguntas com significado?

As perguntas significativas são normalmente perguntas com um elevado grau de profundidade e complexidade. A sua essência reside em provocar uma reflexão sincera no cliente, ajudando-o a formular respostas que lhe permitam definir, com clareza e coerência, os passos necessários para avançar no seu percurso empresarial.

Alguns exemplos de perguntas significativas que podem ser feitas nas primeiras reuniões são:

• Quantas horas por dia estaria disposto a dedicar ao seu negócio durante os primeiros meses?
• O que significaria para si se a sua empresa falhasse?
• Que áreas acha que precisa de melhorar antes de iniciar o seu projeto?
• Que competências pessoais acha que serão úteis no seu novo negócio?

Diferenças entre perguntas comuns e perguntas significativas

É importante não confundir perguntas significativas com perguntas comuns. Enquanto as perguntas comuns procuram obter informações sobre o cliente, as perguntas significativas são concebidas para permitir que o cliente descubra algo de novo sobre si próprio. As perguntas significativas são concebidas para incentivar a análise de questões que o cliente pode não ter considerado antes.

Nas perguntas comuns, queremos aprender mais sobre o nosso cliente, nas perguntas significativas, queremos que o cliente aprenda mais sobre si próprio. Estas perguntas são especialmente úteis nas primeiras sessões de coaching.

Como formular uma pergunta significativa?

A qualidade e a eficácia das perguntas significativas dependem muito da nossa criatividade e análise, especialmente na identificação dos pontos-chave em que precisamos de concentrar a atenção do cliente. Muitos empresários iniciam a sua atividade com base em ideias que não são sustentáveis a longo prazo.

Um exemplo típico desta situação é quando os empresários acreditam que não terão de trabalhar arduamente no seu próprio negócio ou que duplicarão o seu rendimento em poucos meses. Perante esta situação, uma possível pergunta significativa seria: "Está disposto a esperar seis meses até que o seu negócio comece a ser rentável?"

É fundamental que o cliente reflicta sobre estas questões e avalie o seu nível de compromisso com os desafios que podem surgir ao longo do caminho. Através destas questões, alguns descobrirão que não estão tão preparados para o empreendedorismo como pensavam, enquanto outros reafirmarão as suas convicções e sentir-se-ão mais motivados para continuar.

Avalie o perfil do seu cliente e detecte as áreas onde ele tem mais dúvidas ou inseguranças. Faça perguntas centradas nesses aspectos e dê ao cliente tempo suficiente para refletir sobre as possíveis respostas. Lembre-o sempre de ser o mais honesto possível para que o exercício seja eficaz.